스튜어트 다이어몬드 교수님의 명강의 "Getting More"를 책으로 옮긴 책 "어떻게 원하는 것을 얻는가" 중에서
원하는 것을 얻는 협상 모델을 정리하였다.
1분면 - 문제 파악과 목표 수립
1. 목표수립 : 단기, 장기 목표를 세워라
2. 문제 파악 : 목표 달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라
3. 관계자 구분 : 상대방, 의사 결정자, 제3자의 목록을 작성하라
4. 최악의 시나리오 예상 : 협상 결렬 시 예상되는 상황을 생각하라
5. 준비 : 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라
2분면 - 상황 분석
6. 니즈와 관심 파악 : 양 측의 니즈와 관심이 무엇인가?
7. 상대에 대한 인식 : 양 측의 머릿속 그림은 무엇인가?
8. 의상소통 방식 파악 : 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가?
9. 표준에 대한 인식 : 상대방이 지키는 표준은 무엇인가?
10. 목표 재검토 : 상황 판단에 따른 목표 조정이 필요한가?
3분면 - 옵션 선택과 리스크 대처
11. 브레인스토밍 : 목표 달성을 위한 옵션은 무엇인가?
12. 점진적 접근 방법 설정 : 위험을 줄이는 중간 단계를 설정하라.
13. 제3자의 존재 파악 : 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가?
14. 프레이밍 확립 : 비전을 만들고 창의적으로 질문하라
15. 대안 마련 : 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라
4분면 - 행동
16. 최선의 방법과 우선순위 결정 : 협상에 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라
17. 협상 방식 숙고 : 누구에게, 어떻게 이야기 할 것인가?
18. 절차 인지 : 의제, 시한, 시간 관리에 소홀하지 마라
19. 게약 사항과 인센티브 확인 : 상대방에게 직접 확인하라
20. 후속 진행 : 누가, 무엇을 진행할 것인가?
